Gerade die einfachsten Begriffe bringen Menschen oft ins Stottern, fragt man nach ihrem Gehalt. Das gilt auch für den Begriff der Motivation. Die gängigste Antwort lautet, dass man sich stets dann motiviert verhält, wenn Bedürfnisse befriedigt werden sollen. Dann aber wäre jede Motivation wieder dahin, sobald ein Bedürfnis befriedigt ist. So einfach liegt der Sachverhalt bei uns Menschen nicht.
Was motiviert bspw. einen Menschen, barfuß quer durch die Sahara zu joggen? Was motiviert Menschen, sich in der Flüchtlingshilfe unentgeltlich zu engagieren? Die Motivation liegt hier eher darin, etwas ‚als erster‘ geschafft zu haben, auch wenn hinterher die Füße qualmen. Im anderen Fall liegt die Motivation darin, etwas ‚richtig‘ gemacht und Empathie gezeigt zu haben.
Die Reihe der Motivationstheorien ist schier endlos. Was allemal dafür spricht, dass die Forschung noch auf dünnem Eis wandelt. In jedem Fall aber spielen unsere Hormone eine Rolle, deren Wirken wir als ‚Gefühle‘ erleben. Das ‚Machtstreben‘ als Motivator wird von den Hormonen Epinephrin und Norepinephrin gesteuert; die ‚Zugehörigkeit‘ als sozialer Motivator ruht auf dem Dopamin, der ‚Leistungsmotivator‘ setzt Vasopressin und Argenin frei. Unser individueller ‚Gefühlshaushalt‘ entscheidet daher darüber, welche Mittel uns motivieren können.
Die Forschung unterscheidet intrinsische und extrinsische Motivationslagen. Intrinsische Motivation zeigt zum Beispiel ein Musiker, der sich ‚um seiner selbst willen‘ auf seinem Instrument perfektioniert. Oder ein Politiker, der einer Idee folgt, die er realisieren möchte, wobei er die Idee längst nicht mehr hinterfragt. Auch Sektenmitglieder bei der Missionierung würden bspw. in diese Kategorie fallen. Die vor allem die hormonellen ‚Leistungsmotivatoren‘ aktiviert.
Extrinsisch wäre hingegen eine instrumentelle Motivation, die Leistung als ein Mittel zum Zweck betrachtet: Zum Beispiel ein Schauspieler, der es mit seiner Leistung vor allem zum Star bringen möchte. Oder ein Verkäufer, der sein Talent einsetzt, weil er zur Führungsetage aufsteigen möchte. Sie alle werden von äußerlichen (‚extrinsischen‘) Motiven geleitet. Hormonell wirken hier die ‚Machtmotivatoren‘.
Extrinsisch ist aber auch das Bedürfnis, eine Rolle in der Gruppe zu erfüllen, wenn bspw. der Mittelfeldstratege im Fußball die entscheidenden Pässe schlägt, weil er für seine Mannschaft spielt. Hormonell belohnt wird er durch das Gefühl der Zugehörigkeit.
Da Menschen sich auch durch ihren individuellen Gefühlshaushalt unterscheiden, gibt es keine Motivationsquelle, die gleichermaßen auf alle wirkt. Was die Lage für Motivationsstrategen in Unternehmen nicht einfacher macht. Methoden, die bei dem einem wirken, können bei anderen sogar kontraproduktiv werden.
Vor allem die intrinsische Motivation kann durch extrinsische Belohnungen zerstört werden: Steuert ein Management solche Menschen durch äußere Anreize (Milestones, Zielsetzungsgespräche oder Gratifikationen), sinkt die innere Beteiligung, da diese Vorgaben dem Gefühl der Selbstbestimmung schaden. Menschen sind eben nicht durch Geld allein zu motivieren.